加入內衣行業近四十年的張美娟，憑着不斷聆聽和了解顧客想法，「凡事做多步」推動產品創新，過去成功搶先同業推出爆紅產品「運動圍」及「水陸兩用胸圍」，帶領Wacoal在競爭激烈的女性內衣市場中突圍。

由銷售員做到日本Wacoal香港區首位女董事長，張美娟直言面對本地零售吹冷風的嚴峻挑戰，要堅持以「Cheerful Leader」的積極態度感染團隊，繼續創新。「面對逆境只能『笑住』盡力而為，一起面對逆境！」

一身全黑連衣裙加上一頭利落短鬈髮，看得出張美娟所擁有女性企業家的幹練與魄力，然而傾談過後，會發現這位Wacoal香港一姐在嚴肅形象之下，其實頗為幽默和健談，不時以輕鬆幽默口吻回顧自己的職業生涯，甚至會自嘲一番。「我看起來的確頗為強勢，但只要開始傾談，就知道我是一個常常笑、與大家打成一片的人，工作上經常會與大家飲酒、吹水，跟大部分人都能夠做朋友！」

出身「紅褲子」的張美娟，是內衣行業中一個傳奇。四十年前，她誤打誤撞進入內衣行業成為銷售員，自此結下不解之緣。「面試後很快就聘請了我，原因是我夠大隻，看起來能擔擔抬抬，可以帶着很多內衣樣品周圍走。」

其後日本Wacoal攻港，張美娟即跳槽至這個日本品牌。對廿歲出頭、喜歡與人聊天的她來說，做銷售員勝在不用困在寫字樓工作，更能周圍與人飲茶聊天。「雖然銷售員底薪不高，但有百分之五的佣金，每日做生意會計住自己搵到幾多錢，非常開心，我甚至直接跟上司說千萬不要升職或調到其他部門，想做一世銷售員！」

凡事為客做多一步

作為本港第四個有自家生產及設計的攻港內衣品牌，Wacoal在行內早已有名氣，因此銷售壓力並不大，「主要工作是跟不同內衣店傾銷售，為店舖供貨。做了一段時間後，自己想再做好些，便由B2B銷售自行做到B2C，例如我會跟內衣店客戶約好逢星期幾某個時段落舖，當客人知道這個時段有Wacoal專人跟進，便會特別抽時間來，變相將內衣店的一個時段變成Wacoal專屬時間。我可以做多些生意之餘，又能直接與用家傾計，了解她們的需要，慢慢建立了一些B2C熟客。」

對她來說，做銷售員有一種神奇的魔力，「比如會計重點就是計啱數，背後有一套邏輯跟從；但做銷售不一樣，人最多變、最難捉摸，所以要用不同方法應對不同性格的人。」

由於銷售與溝通能力獲得公司認可，張美娟在內部不斷晉升，過程中經歷過不少讓其成長的事情。「有一次與供應商會面的經歷很深刻，由於供應商提供的貨品有些問題，我很強硬地要求對方重做及賠償，以為成功為公司爭取到很理想的局面。誰知當時的日本上司直指我的做法很『醜樣』，當下才醒悟到表面上自己贏了一仗，卻可能損害長遠關係。」

這次經歷如當頭棒喝，讓她深刻理解在商界中平衡利益與關係的重要性，徹底改變了她日後的處事方式。「當晚我都在飯局上向供應商道歉，解釋自己只是想公事公辦，對方亦表示明白，大家飲杯酒就將件事放下。」

日本職場向來盛行飲酒文化，張美娟亦無可避免經常飲酒應酬，「有時日頭傾生意時未能傾談到的內容，會留到晚上飯局再談，傾得成的機率很多時都會大大提升，對內與老闆溝通一樣可以，當吹水提出自己的想法，有時會意外促成一些新方向！」

飲酒文化啟發創意

她憶述○八年Wacoal推出運動圍，便是跟老闆摸酒杯底時促成。「當時我覺得我們的運動圍款式不夠，認為這是大勢所趨，與老闆邊飲酒邊提出，沒想到真的獲得採納，趕及在北京奧運時期推出，成為大熱產品，運動圍的市場至今一直在成長。」

面對內衣市場競爭日趨激烈的，張美娟認為專注和創新始終是制勝法寶，尤其是日本公司慣常用「4P思維」做生意，認為只要做好產品，定好價格、銷售地點及宣傳策略，客人就會自然來。「就像以前大家買冷氣機，一定買日立、大金等，因為夠出名，大家覺得有信心，但現在大家會選購的牌子變得多樣化。內衣行業同樣被瓜分中，不少時裝品牌都有做內衣，相反我們專注做內衣，很難踩過界做其他時裝產品，因為根本不是我們所長，所以一定要在內衣範疇推陳出新、做到最好！」

現時單靠「4P思維」已不足夠，新時代更講求「4C」，即顧客、成本、便利和溝通，「透過了解消費者的需求，更好更適當的調整行銷目標與方式。」她舉例指，公司推出的「水陸兩用」胸圍，就是與三項鐵人朋友的飲酒閒聊中啟發出靈感。「這款胸圍二○二○年推出，正好迎合了疫情期間「山系女生」的需求，因此大受歡迎。」

面對本地零售吹冷風、全球消費降級的嚴峻挑戰，張美娟坦言是入行四十年以來最差情況，但堅持以「Cheerful Leader」的積極態度感染團隊，「整天不高興，財神都會畀你嚇走！作為領袖，最重要是不要怪責任何人，要知道有問題出現不會是一人造成，然後思考問題的源頭再去解決。面對逆境只能『笑住』盡力而為，一起面對！」