發佈時間:12:19 2024-09-28
加入內衣行業近四十年的張美娟,憑着不斷聆聽和了解顧客想法,「凡事做多步」推動產品創新,過去成功搶先同業推出爆紅產品「運動圍」及「水陸兩用胸圍」,帶領Wacoal在競爭激烈的女性內衣市場中突圍。
由銷售員做到日本Wacoal香港區首位女董事長,張美娟直言面對本地零售吹冷風的嚴峻挑戰,要堅持以「Cheerful Leader」的積極態度感染團隊,繼續創新。「面對逆境只能『笑住』盡力而為,一起面對逆境!」
一身全黑連衣裙加上一頭利落短鬈髮,看得出張美娟所擁有女性企業家的幹練與魄力,然而傾談過後,會發現這位Wacoal香港一姐在嚴肅形象之下,其實頗為幽默和健談,不時以輕鬆幽默口吻回顧自己的職業生涯,甚至會自嘲一番。「我看起來的確頗為強勢,但只要開始傾談,就知道我是一個常常笑、與大家打成一片的人,工作上經常會與大家飲酒、吹水,跟大部分人都能夠做朋友!」
出身「紅褲子」的張美娟,是內衣行業中一個傳奇。四十年前,她誤打誤撞進入內衣行業成為銷售員,自此結下不解之緣。「面試後很快就聘請了我,原因是我夠大隻,看起來能擔擔抬抬,可以帶着很多內衣樣品周圍走。」
其後日本Wacoal攻港,張美娟即跳槽至這個日本品牌。對廿歲出頭、喜歡與人聊天的她來說,做銷售員勝在不用困在寫字樓工作,更能周圍與人飲茶聊天。「雖然銷售員底薪不高,但有百分之五的佣金,每日做生意會計住自己搵到幾多錢,非常開心,我甚至直接跟上司說千萬不要升職或調到其他部門,想做一世銷售員!」
凡事為客做多一步
作為本港第四個有自家生產及設計的攻港內衣品牌,Wacoal在行內早已有名氣,因此銷售壓力並不大,「主要工作是跟不同內衣店傾銷售,為店舖供貨。做了一段時間後,自己想再做好些,便由B2B銷售自行做到B2C,例如我會跟內衣店客戶約好逢星期幾某個時段落舖,當客人知道這個時段有Wacoal專人跟進,便會特別抽時間來,變相將內衣店的一個時段變成Wacoal專屬時間。我可以做多些生意之餘,又能直接與用家傾計,了解她們的需要,慢慢建立了一些B2C熟客。」
對她來說,做銷售員有一種神奇的魔力,「比如會計重點就是計啱數,背後有一套邏輯跟從;但做銷售不一樣,人最多變、最難捉摸,所以要用不同方法應對不同性格的人。」
由於銷售與溝通能力獲得公司認可,張美娟在內部不斷晉升,過程中經歷過不少讓其成長的事情。「有一次與供應商會面的經歷很深刻,由於供應商提供的貨品有些問題,我很強硬地要求對方重做及賠償,以為成功為公司爭取到很理想的局面。誰知當時的日本上司直指我的做法很『醜樣』,當下才醒悟到表面上自己贏了一仗,卻可能損害長遠關係。」
這次經歷如當頭棒喝,讓她深刻理解在商界中平衡利益與關係的重要性,徹底改變了她日後的處事方式。「當晚我都在飯局上向供應商道歉,解釋自己只是想公事公辦,對方亦表示明白,大家飲杯酒就將件事放下。」
日本職場向來盛行飲酒文化,張美娟亦無可避免經常飲酒應酬,「有時日頭傾生意時未能傾談到的內容,會留到晚上飯局再談,傾得成的機率很多時都會大大提升,對內與老闆溝通一樣可以,當吹水提出自己的想法,有時會意外促成一些新方向!」
飲酒文化啟發創意
她憶述○八年Wacoal推出運動圍,便是跟老闆摸酒杯底時促成。「當時我覺得我們的運動圍款式不夠,認為這是大勢所趨,與老闆邊飲酒邊提出,沒想到真的獲得採納,趕及在北京奧運時期推出,成為大熱產品,運動圍的市場至今一直在成長。」
面對內衣市場競爭日趨激烈的,張美娟認為專注和創新始終是制勝法寶,尤其是日本公司慣常用「4P思維」做生意,認為只要做好產品,定好價格、銷售地點及宣傳策略,客人就會自然來。「就像以前大家買冷氣機,一定買日立、大金等,因為夠出名,大家覺得有信心,但現在大家會選購的牌子變得多樣化。內衣行業同樣被瓜分中,不少時裝品牌都有做內衣,相反我們專注做內衣,很難踩過界做其他時裝產品,因為根本不是我們所長,所以一定要在內衣範疇推陳出新、做到最好!」
現時單靠「4P思維」已不足夠,新時代更講求「4C」,即顧客、成本、便利和溝通,「透過了解消費者的需求,更好更適當的調整行銷目標與方式。」她舉例指,公司推出的「水陸兩用」胸圍,就是與三項鐵人朋友的飲酒閒聊中啟發出靈感。「這款胸圍二○二○年推出,正好迎合了疫情期間「山系女生」的需求,因此大受歡迎。」
面對本地零售吹冷風、全球消費降級的嚴峻挑戰,張美娟坦言是入行四十年以來最差情況,但堅持以「Cheerful Leader」的積極態度感染團隊,「整天不高興,財神都會畀你嚇走!作為領袖,最重要是不要怪責任何人,要知道有問題出現不會是一人造成,然後思考問題的源頭再去解決。面對逆境只能『笑住』盡力而為,一起面對!」